Imprenditoria
Qualche consiglio per fare colpo su business angel e venture capitalist
di Jonathan Moules
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Quando gli aspiranti imprenditori gli chiedono consigli su come mettere insieme finanziamenti, Nic Brisbourne, managing partner di Forward Partners, riporta la conversazione che lui stesso ha avuto alcuni anni prima con Rikki Tahta, che era alla ricerca dei capitali iniziali necessari a finanziare la nascita di Covestor, la sua piattaforma di investimenti peer-to-peer con sede negli Stati Uniti. Invece di presentare la sua azienda come «l’Uber della finanza» (definizione che Brisbourne sente ripetere sempre più di frequente e che deplora perché la ritiene un collegamento di idee in grado di spegnere l’interesse dei Venture Capitalist) Tatha gli chiese senza tanti giri di parole che cosa dovesse fare per ottenere il sostegno finanziario di Brisbourne.

«Non mi era mai capitato che un imprenditore mi mettesse così alle strette», ricorda Brisbourne. «Utilizzò una strategia molto efficace nell’illustrare le varie fasi necessarie a ottenere un’offerta, spiegando che cosa avrebbe potuto fare lui per dare una mano e le chance che aveva di riuscirci». Il mercato britannico della raccolta di finanziamenti sta diventando sempre più competitivo. La quantità di investimenti per le fasi di avviamento di aziende del Regno Unito da parte della British Private Equity & Venture Capital Association (BVCA) l’anno scorso è scesa a 112 milioni di sterline dai 126 del 2015. Il numero delle aziende che ha ricevuto questi finanziamenti è calato anch’esso, nello stesso periodo, da 179 a 145. L’investimento medio, tuttavia, è salito da 704mila sterline a 772mila.

La BVCA non tiene conto del tasso di fallimento tra le centinaia di proposte che un VC riceve ogni anno, ma in linea generale calcola che solo il 10 per cento dei tentativi fatti sfoci in un incontro faccia a faccia. A loro volta, di questi solo il 10 per cento riuscirà a ottenere finanziamenti. Secondo Brisbourne, gli errori di approccio che portano a respingere una richiesta di finanziamento sono «quasi troppo numerosi per essere citati».

Prima di rivolgersi a un business angel, Dale Murray ha cofondato Omega Logic, azienda pioneristica nel Regno Unito che consente di aumentare il credito dei cellulari. Il consiglio più importante che si sente di dare a coloro che cercano finanziamenti per le prime operazioni di un’azienda è di essere aperti ai buchi che verranno a crearsi nei loro business plan: «Non occorre sapere tutto, ma creare un rapporto di fiducia con i vostri investitori», spiega. Murray aggiunge che le proposte «particolarmente stuzzicanti» sono quelle che arrivano da persone che hanno effettuato ricerche sugli investitori a cui mirano e sono quindi in grado di poter riferire ai loro potenziali finanziatori quali competenze business potrebbero apportare alle loro aziende oltre al semplice finanziamento.

Robin Klein, general partner presso LocalGlobe, una società di venture capital per le aziende che muovono i primi passi, dice di sentirsi spiazzato dalle richieste che provengono da chi afferma esplicitamente di puntare a rivendere la propria azienda nel giro di cinque anni. Secondo lui, queste intenzioni «dimostrano un’ambizione sbagliata». La capacità di chi fonda un’azienda di spiegarne il potenziale è tanto importante quanto l’azienda alla quale si propongono per ottenere finanziamenti, aggiunge Klein: «A noi piacciono le persone che hanno saputo realizzare molto partendo da poco: si tratta di individui che assai probabilmente saranno cauti con i nostri soldi come farebbero con i loro».

Un fondatore ha conquistato il sostegno di LocalGlobe grazie al semplice fatto di essere riuscito a convincere 20 persone con un dottorato di ricerca a lavorare per lui in cambio di poco più della semplice promessa di spartire in futuro le azioni della società. Klein ammette che all’epoca fece fatica a comprendere la tecnologia alla quale si affidava l’azienda, ma si convinse che il talento del fondatore in fatto di leadership valeva il rischio di finanziarlo. «Si trattò di un vero e proprio tributo alla sua capacità di saper vendere un’idea, una visione» dice Klein. «Investimmo soltanto su quella sua capacità, e il nostro si rivelò un investimento assai proficuo».

Secondo David Giampaolo, chief executive di Pi Capital, un club di investitori con sede a Londra, un’eccellente richiesta di finanziamenti deve dimostrare che qualora l’impresa fallisse i fondatori avrebbero da rimetterci in prima persona: «Devono dimostrare di aver rischiato loro per primi scommettendo sulla loro impresa», dice. Giampaolo aggiunge che è importante non esagerare quando si decantano gli aspetti positivi di un’iniziativa: «Quando ti ripetono dieci o venti volte che riavrai indietro i soldi del tuo finanziamento, squillano i campanelli d’allarme».

Eileen Burbidge, partner di Passion Capital, mette in guardia invece chi cerca finanziamenti dal proporsi a troppi possibili investitori. «Non si devono lanciare richieste alla rinfusa e all’ingrosso» dice, facendo notare che le società di VC sono assai caute nei confronti di chi “spamma” le proprie richieste. Raccogliere finanziamenti, spiega, è un affare da trattare a tu per tu, e non è auspicabile importunare i possibili finanziatori. «Risparmiate tempo e rispettate quello altrui» aggiunge Burbidge, «anche perché non potrete mai sapere quando vi toccherà farlo di nuovo».

Ecco alcuni consigli per presentare una richiesta di finanziamenti come si deve:
1) È indispensabile che conosciate ogni singolo dettaglio e abbiate i numeri pronti da snocciolare: qualcuno del team deve avere una conoscenza approfondita e precisa delle perdite e dei profitti, della crescita e dei margini.
2) Esercitatevi nella presentazione della richiesta: sarà anche un processo fastidioso, ma affinare e mettere a punto al meglio la propria presentazione vale la pena.
3) Date prova di leadership: l’abilità di assumere e ispirare un team di collaboratori.
4) Siate sinceri: dovete instaurare un rapporto con i vostri possibili investitori. Ce la potrete fare soltanto essendo voi stessi al cento per cento.
Gli errori comuni da non commettere:
1) Non dimostratevi incapaci di rispondere a domande che non rispettano l’ordine cronologico della vostra presentazione.
2) Non fate i fondatori dominanti che non lasciano a nessuno del team la possibilità di esprimere le loro opinioni. Questo modo di fare evidenzia una palese mancanza di fiducia nelle persone che avete scelto come collaboratori, oppure un’eccessiva mania di controllo.
3) Non siate tutto fumo e niente arrosto, soltanto visione senza dettagli: le grandi aziende hanno bisogno di entrambe le cose.
4) Non sottovalutate la concorrenza e, peggio ancora, non liquidatela come trascurabile.
5) Non esagerate gli aspetti positivi della vostra idea, facendo dichiarazioni infondate o agendo senza tener conto della realtà.

Copyright The Financial Times Limited 2017
(Traduzione di Anna Bissanti )

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