Carriere
Venditori, ma non solo. L’esperienza commerciale aiuta a far carriera
di Alberto Magnani
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«Venditori»? Sì, ma non solo. L’esperienza nel settore commerciale può assestare una spinta in più per una carriera da manager e top manager, grazie al mix di competenze che si acquisiscono sul campo: dalla conoscenza dei clienti alle capacità di relazione e network con colleghi e partner. A dirlo è l’86% dei dirigenti intervistati dalla Sda Bocconi in un sondaggio realizzato dal suo Commercial Excellence Lab. L’indagine cerca di sfatare alcuni dei pregiudizi che pendono sul settore, a partire dall’assenza di prospettive di crescita interna: quasi 9 manager su 10 (l'89%) ritengono che il lavoro nelle vendite abbia contribuito alla proprio carriera, mentre il 93% dichiara che le competenze nel campo sono fondamentali per salire di grado nel gruppo.

Peccato che ad accorgersene, per ora, siano in pochi: come spiega Paolo Guenzi, professore associato alla Sda Bocconi e tra i curatori della ricerca, «le aziende sono in cerca e si prestano a far crescere talenti nel settore, ma i giovani non lo sanno o non se ne rendono conto – dice -. Alle volte, sono ancora forti gli stereotipi che qualificano le Sales come qualcosa di limitativo».

La ricerca ha provato ad analizzare l’impatto delle Sales secondo cinque prospettive diverse: l’importanza del settore per il successo dell’azienda, il peso di competenze commerciali per gli sviluppi di carriera, le skills più ambite, gli elementi che servono a un’azienda per attrarre risorse nel campo e i limiti che intralciano lo sviluppo di competenze. Risultati? Dal punto di vista dei target aziendali, quasi la totalità degli intervistati (97%) considera l’esperienza nel commerciale «determinante» per il successo dell’azienda. Dal punto di vista della carriera individuale, l’80% vede nel settore margini di crescita interna superiori a quelli che si registrano su altri fronti.

Meno facile inquadrare le competenze necessarie, o più rilevanti, per le risorse interessate. A prima vista si tratta sopratutto di soft skills come la capacità di relazione e un buon grado di conoscenza dei clienti: «I due grandi valori aggiunti sono conoscenza dei clienti e prodotti, oltre alla gestione delle relazione interpersonali – conferma Guenzi –. Ma il profilo è molto più articolato e in continua evoluzione. Non si limita a questo». Secondo Guenzi, si dà per scontato che il talento nelle vendite sia un fattore del tutto innato: bisogna essere «tagliati per vendere», a prescindere dal proprio curriculum. E pazienza se, nel frattempo, si richiedono conoscenze sempre più tecniche in aree come Big Data e marketing online. «Non è solo un mestiere solo “innato” - dice -. Servono tecniche specifiche, competenze ad hoc con progetti più strategici. Ad esempio ora sta entrando in gioco il digitale, ed è un ambito che sarà sempre più cruciale».

Di sicuro, la domanda c’è. Basta sfogliare gli annunci dei principali portali e agenzie di lavoro per farsi un’idea della richiesta di professionisti in tutto quello che orbita intorno alle vendite. Qualche numero? Più di 1000 annunci sulla sezione italiana di un colosso come Monster, 528 su Manpower, 523 su Adecco. Il problema, semmai, è coltivare talenti all’interno e all’esterno delle aziende. Il 92% dei circa 100 manager intervistati dalla Sda Bocconi sostiene che bisognerebbe aumentare gli investimenti per la formazione delle risorse già in organico. Una quota poco più bassa, l’86%, guarda direttamente all’esterno: una strategia più efficace per attrarre e far crescere professionisti nel settore, a partire dal target privilegiato dei neolaureati.

I fattori più critici per rendersi appetibili agli occhi dei professionisti, junior o senior che siano? L’indagine ne individua sopratutto tre: prospettive di crescita interna (81,6%), percorsi di formazione (43%) e retribuzioni più elevate della media di mercato (36%). Il grosso peso attribuito alle prospettive di crescita, cioè di carriera, conferma la resistenza dei pregiudizi di fondo: il lavoro nelle vendite viene ancora visto come un ripiego, o un periodo di transizione, piuttosto che un progetto di lungo corso. «C’è un grande divario tra quello che le aziende dichiarano di offrire e quanto i giovani sono effettivamente attratti – nota Guenzi –. Forse, la sfida vera è trasferire il concetto che le Sales danno sbocchi veri di crescita».

22 OTTOBRE 2016
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