Mercato
Home staging, così la casa si vende più in fretta e senza sconti
di Emiliano Sgambato
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«Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione». L’aforisma di Oscar Wilde vale anche per le case in vendita, e non a caso è in evidenza sul sito di Home staging lovers, una delle associazioni che rappresenta i professionisti specializzati in questa tecnica di marketing. L’home staging – letteralmente la “messa in scena della casa” – ha infatti lo scopo di migliorare la presentazione di un immobile, evidenziandone i pregi e le potenzialità, per poterlo vendere nel minor tempo possibile e a un prezzo adeguato.

Un modo di emergere tra la molta offerta
A dare linfa al settore è stata, paradossalmente, la crisi degli ultimi anni: l’home staging permette infatti di far emergere una proposta immobiliare in un’offerta che ha superato di molto la domanda, spingendo i prezzi verso il basso. Di conseguenza i tempi di vendita si sono dilatati e sono aumentati gli “sconti” in fase di trattativa, proprio le cose che l’home staging punta a contrastare.

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Seppur si tratti di indicatori in miglioramento, Nomisma registra una permanenza media sul mercato delle case usate di oltre 6 mesi e una differenza del 14% tra il prezzo richiesto e quello alla fine della trattativa.

«Secondo un’elaborazione sui casi trattati dai nostri associati – dice Fosca de Luca, presidente di Home staging loversle case sottoposte a home staging si vendono in 54 giorni con uno sconto medio del 4 per cento». Dati da prendere con le pinze, perché si riferiscono a un universo di nicchia formato da poche centinaia di operatori (o forse sarebbe meglio dire “operatrici”, visto che si tratta per la quasi totalità di donne, la maggior parte provenienti dal mondo dell’architettura e dell’interior design).

Nessun miracolo, ma l’impressione conta
«Se una casa ha difetti evidenti – continua de Luca – non si possono fare miracoli. Ma un intervento migliorativo, può essere determinante per la vendita. Purtroppo in molti casi i clienti si rivolgono a noi solo dopo che l’immobile rimane invenduto, per non essere costretti ad abbassare troppo il prezzo. L’ideale sarebbe lavorare sulla casa prima che venga messa sul mercato». Quale venditore di auto usate, del resto, metterebbe in vetrina una macchina senza nemmeno una lucidata?

Bisogna invece diffidare da chi promette di vendere l’immobile a un prezzo più alto del suo valore. «Un approccio corretto da parte dell’home stager – aggiunge Laura Vimercati, presidente dell’Associazione professionisti home staging Italia – deve puntare a vendere la casa al prezzo più alto della forchetta di quotazione. Anche per questo è fondamentale lavorare in collaborazione con gli agenti immobiliari. L’home stager deve entrare a far parte dei loro collaboratori fissi, come lo sono i geometri o i certificatori. In quest’ottica abbiamo avviato partnership con le associazioni di categoria, come ad esempio la convenzione nazionale con Fiaip, mentre con la Fimaa abbiamo stretto accordi di formazione a livello locale».

Il principale ostacolo alla diffusione dell’home staging è che il venditore è chiamato ad affrontare un esborso iniziale quando è in una situazione in cui aspetta solo di incassare il prezzo della casa. «La nostra è una professione nuova in Italia che ha bisogno di tempo per superare le resistenze culturali. Esclusi i casi di chi non può permetterselo, sta al professionista – argomenta Vimercati – convincere il cliente che sono soldi ben spesi. Vendere più in fretta dà un doppio vantaggio in termini economici: da un lato si risparmiano tasse, bollette e spese condominiali, dall’altro dopo un po’ di tempo che l’immobile resta invenduto si sarà costretti ad abbassare il prezzo. Quindi anche senza considerare la buona quotazione che permette di raggiungere l’home staging, il solo accorciarsi dei tempi permette di ripagare l’investimento, che in genere è comunque contenuto».

Tipi di intervento e costi
Si parte da costi sotto i mille euro per un’operazione di “decluttering”: pulizia e riordino, alleggerimento di tutto il superfluo, compreso qualche mobile troppo ingombrate o poco funzionale, cambio di tessuti e tende o altri elementi accessori; in questo caso, in genere, tutti gli interventi sono fatti dal proprietario e solo alla fine interviene l’home stager con alcuni ritocchi e il servizio fotografico. All’estremo opposto si interviene con l’inserimento di arredi (veri o spesso in cartone) che rimangono “in scena” per qualche mese, ritinteggiatura, sistemazione infissi eccetera, per un esborso che può raggiungere qualche migliaia di euro. Ovviamente si tratta di interventi più ammortizzabili in case di maggior valore.

Una mossa di marketing che funziona con gli affitti brevi
«Spesso l’home staging viene visto come un intervento che rende la casa neutra e quindi più adatta a molti compratori, questo è vero fino ad un certo punto – precisa de Luca –. Si tratta di un’operazione di marketing per cui è necessario definire bene il target da colpire. La casa va cioè caratterizzata in base al potenziale acquirente e questo si può realizzare solo se si sviluppano competenze specifiche, se si è capaci di gestire una vera e propria attività imprenditoriale con ad esempio la gestione del magazzino e di un parco di collaboratori a cui rivolgersi per ogni esigenza».

Un trend immobiliare che sta spingendo la diffusione dell’home staging è lo short rent. «L’acquisto su internet di una vacanza in affitto passa soprattutto attraverso le foto di un ambiente che deve colpire in pochi minuti – spiega de Luca – per cui il colpo d’occhio è fondamentale, mentre nel caso dell’acquisto di una casa il tempo di decisione è molto più lungo ed entrano in campo molti più fattori». In aumentano anche i costruttori che richiedono di allestire “appartamenti campione” per facilitare la vendita.

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